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國內(nèi)儀器儀表廠商的分銷渠道策略調(diào)整
國內(nèi)儀器儀表廠商的分銷渠道策略調(diào)整
和標(biāo)準(zhǔn)的電子元器件分銷不同，儀器儀表的分銷相對要復(fù)雜一些。一方面緣于電子測試儀器的單品價格相對較高，另一方面則是因為電子測試儀器的銷售并不僅僅是交貨埋單這么一個步驟，還必須加入售后支持等環(huán)節(jié)，特別是由于一些**儀器的售價相當(dāng)可觀，附加的相關(guān)的技術(shù)售后服務(wù)在銷售決策過程中顯得尤為重要。所以，儀器廠商在制定分銷策略上也存在著和元器件廠商完全不同的出發(fā)點。
國內(nèi)儀器儀表廠商的分銷渠道策略調(diào)整：在傳統(tǒng)意義上，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點對點的**方式，主要適用于**儀器產(chǎn)品;二是儀器租賃渠道，主要適用于相對**、面向大規(guī)模**線為主的儀器;三是分銷渠道，主要針對相對低端和采購區(qū)域比較分散的產(chǎn)品。
橫向?qū)Ρ葒鴥?nèi)外儀器渠道的不同還是集中在分銷渠道的作用上，目前國內(nèi)的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產(chǎn)品(單品5萬美元以上)，不僅因為儀器廠商自身更愿意以**的形式銷售以便于后續(xù)的售后支持，分銷渠道也還欠缺足夠的經(jīng)濟后盾支撐其銷售如此價格檔次的產(chǎn)品。不過這一局面*近已經(jīng)開始有所改變。
國內(nèi)儀器儀表廠商的分銷渠道策略調(diào)整：跟隨著國家擴大內(nèi)需投入的增加，許多國內(nèi)的研究機構(gòu)獲得了充足的擴充基礎(chǔ)設(shè)施的資金支持，所以，許多三線城市或者科研院所比較集中的西部城市對**測試儀器采購需求日趨明顯。這就促使各大測試儀器廠商必須將自己的產(chǎn)品能夠有效深入地覆蓋這些新興的目標(biāo)市場，設(shè)立辦事處往往顯得不太經(jīng)濟，選擇當(dāng)?shù)睾线m的代理商則是更為明智的選擇。一方面，代理商可以更準(zhǔn)確評估當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，了解潛在客戶的具體需求情況并且建立有效的銷售渠道;另一方面通過與儀器廠商的深入合作，儀器儀表廠商可以采用技術(shù)培訓(xùn)等手段對代理商進行培訓(xùn)以應(yīng)對簡單的技術(shù)支持需求，相對復(fù)雜的技術(shù)支持則依然留給區(qū)域中心進行處理，這樣不僅壓縮了儀器廠商渠道建設(shè)的成本，還大大提升對客戶技術(shù)支持的時效性。
